FRANTEC ENGENHARIA

Vantagens de usar estruturas metálicas para projetos de urbanização

 

 

Embora os projetos arquitetônicos com grandes vãos sejam frequentemente associados à modernidade, essa não é uma exclusividade dos construtores do último século.

Há mais de 2 mil anos, onde hoje é a Itália, foi construído o maior vão livre de uma cúpula do mundo, com 43,30 metros. O Panteão de Roma ainda hoje é peça de estudo para engenheiros e arquitetos que buscam compreender a origem dos processos construtivos.

Todavia, a lição que podemos tirar dessa edificação é o uso de materiais leves na construção. Se o Aço ainda não estava disponível, os romanos dispuseram as pedras mais pesadas na parte inferior – como o granito – e as mais leves na parte superior – com as pedras-pome.

 

grandes obras vêm grandes comprometimentos de agenda

 

Nem sempre isso é um bom negócio

Eng Felipe Jacob

A maioria das pessoas pensa que fechar um projeto de uma obra de grandes proporções é o sonho de todo calculista de estruturas... na verdade nem sempre. E atualmente, dependendo das circunstâncias do mercado e da minha demanda no momento, eu provavelmente recusaria um projeto muito grande ou mais complexo que me tomaria muito tempo.

 

Vou te explicar: No meu caso, minha carteira de clientes tem um perfil bastante específico, e é composta majoritariamente por pequenas empresas de fabricação e montagem de estruturas de aço, que atendem indústrias do eixo Rio-São Paulo, mais concentradas nas regiões do Vale do Paraíba, com algum alcance na Grande São Paulo e Sul de Minas Gerais. Meu carro chefe é atender pouco mais de uma dezena dessas empresas que sempre me trazem demandas relativamente pequenas mas constantes como mezaninos, plataformas, coberturas, etc... Esses clientes me conhecem há vários anos e contam comigo para todos os projetos, uma vez que os clientes deles, que são indústrias de grande porte, multinacionais de diversos setores, exigem que tudo seja feito de acordo com as normas vigentes e com documentação adequada. 

 

Ou seja, minha carteira é composta por clientes perenes com os quais firmo uma parceria de longo prazo, e não com clientes avulsos com os quais se presta serviço uma vez e nunca mais. Se eu deixar de atender um desses clientes perenes, eu não perco apenas um projeto, mas posso perder um parceiro que me traz dezenas de pequenos projetos durante um ano, que somados me garantem uma boa renda no fim das contas.

 

E isso é a primeira coisa que me preocupa quando chega uma demanda muito complexa que vai me tomar muito tempo: deixar um desses clientes na mão. Perceba, que apesar de serem demandas pequenas, que geralmente podem ser entregues em menos de 5 dias, cada cliente desses volta a me pedir projetos outras vezes no mesmo ano, e perder um cliente desses significa perder uma renda anual bastante considerável. E além disso esse formato de carteira de clientes não surgiu por acaso na minha vida profissional, foi proposital e foi tudo resultado do esforço feito ao longo de uma década de tentativas e erros, até que eu compreendesse que a melhor forma de firmar meu pé no mercado era buscar atender aos fabricantes que são focados em indústrias. Dessa forma eu consegui ter uma demanda constante, contando com poucos clientes fixos, porém clientes fiéis. 

 

Pra você ter uma ideia, desde que comecei a focar em construir uma carteira 100% focada em parcerias de longo prazo com foco total em fabricantes, isso há pouco mais de 5 anos, me recordo que fiquei parado apenas um período de 15 dias, que ocorreu em Novembro de 2018 e até hoje não sei por que aconteceu isso, foram 15 dias sem nenhum orçamento... e depois nunca mais, foram 5 anos trabalhando praticamente sem parar. E de fato, sempre que entrego um projeto, já tenho outro fechado ou em vias de fechar. E é muito mais fácil convencer um cliente  a esperar 5 dias do que convencê-lo a esperar um mês. 

 

Portanto, quando um projeto muito grande aparece, onde eu vejo que vai me ocupar integralmente por várias semanas, eu já fico pensando se vou conseguir atender a essa demanda sem prejudicar meus clientes habituais. Se eu perceber que vou prejudicar minha carteira, prefiro passar a bola para um colega ou aluno que possa atender, do que me comprometer e cometer um erro estratégico bastante grave: trocar um parceiro de longa data por um projeto de verão. Só por que o projeto é grande, não significa que seja saudável assumir o compromisso.

 

Veja que eu não estou falando especificamente do tamanho em relação à área da edificação, falo mais a respeito da complexidade (que frequentemente pode ter relação com a área sim, em geral estão envolvidos mais profissionais e disciplinas quando a obra é grande, e acomplexidade acaba se tornando maior de qualquer jeito, e tomando muito mais tempo do que um projeto pequeno). Rejeitar um projeto de 20.000m² pode parecer loucura para alguns, mas acredite, nem sempre é. Às vezes pode ser a melhor decisão para evitar destruir sua própria carteira de clientes, e frequentemente é melhor para o seu bolso também.

 

Veja, em um projeto muito grande, fica difícil justificar o preço baseado na metragem quadrada da obra. Se você está acostumado a cobrar R$ 9,00/m² em galpões, quando você pega um galpão de 20.000m² para fazer, se você passar o preço de R$ 180.000,00 é certeza que vai perder, estou sendo realista. Digamos que com algum esforço e muitas cotações em uma concorrência ferrenha você consiga cobrar da empresa R$ 30.000,00 por esse projeto estrutural, veja que negócio estranho você fez: Você provavelmente vai ganhar mais naquele mês, com certeza, e para isso vai ficar amarrado várias semanas até entregar toda a memória de cálculo com os desenhos de detalhe, memorial descritivo e documentação necessária para a obra, todas as reuniões e definições com todos os profissionais envolvidos, e vai deixar de atender vários projetos durante esse tempo, e provavelmente algum cliente (se não mais de um) vai ficar desatendido, e vai procurar outro profissional, e aí você perdeu o parceiro. No fim, é bem provável que esse cliente que você deixou de atender lhe rendesse, ao fim de um ano mais honorários do que o valor que você cobrou em um só projeto para atender uma empresa desconhecida, que da próxima vez vai abrir uma concorrência para outro projeto, daqui a alguns anos, sem garantia de fidelidade com você, apenas focando no preço. Pra mim, na minha configuração de carteira isso não faz muito sentido.

 

Não estou dizendo que é ruim atender grandes projetos, pelo contrário, é bom desde que não atrapalhe a sua estratégia e posicionamento no mercado. No meu caso eu prefiro manter atendidos os meus clientes recorrentes que sempre procuram a mim do que arriscar deixá-los desatendidos e insatisfeitos.

 

Agora uma sinuca de bico: e quando o projeto de grande porte vem através de um cliente recorrente, o que fazer? Ah, essa situação já aconteceu algumas vezes comigo e a solução foi trabalhar dia e noite para atender e não prejudicar o restante da carteira. Eu não sei você, mas eu não consigo manter um ritmo tão intenso por tanto tempo e ainda manter a qualidade da entrega, e se isso acontecesse com muita frequencia eu iria preferir passar esse cliente para outro colega. E pode ter certeza que, se você atender esse projeto desse cliente, ele vai demorar para te trazer outro projeto, afinal, se eu fiquei amarrado várias semanas no projeto, ele vai ficar amarrado por vários meses na execução. Complicado né? Mas é assim que funciona no mundo real.

 

Então fica o meu conselho, que dou baseado na minha experiência pessoal: se você pretende construir uma carteira perene como a minha, orçamentos de grande porte não são a grande meta de nossas vidas, pelo contrário, eu prefiro os projetos pequenos e constantes, e principalmente focar na construção de parcerias de longo prazo com empresas de pequeno porte que atendem multinacionais. Veja que específico, e tem que ser assim mesmo. Se você investir tempo para mirar e depois atirar, sua chance de atingir o alvo é muito maior do que se você ficar atirando pra todos os lados na esperança de acertar... é mais provável que sua munição acabe e algum desastre aconteça antes de algum sucesso.

 

É claro que há quem foque seus esforços em grandes edificações, e têm poder de fogo para negociar projetos de obras faraônicas, mas não foi isso que eu escolhi, então nem posso orientar muito a respeito desse modelo de atuação no mercado. Já fiz projetos de grande porte sim, mas depois de algumas noites sem dormir para entregá-los hoje tenho muito mais critério na seleção deles.

Mezanino de aço